[內(nèi)容摘要] 如何在競爭激烈的國際招標(biāo)項目中取勝已成為國內(nèi)企業(yè)十分關(guān)心的課題，本文結(jié)合國際 招投標(biāo)活動的一些重要原則和觀念以及國際貿(mào)易慣例和我國 投標(biāo)人的經(jīng)驗教訓(xùn)，詳細(xì)給出了編制有競爭力的投標(biāo)文件的基本依據(jù)和必要條件，在此基礎(chǔ)上，詳細(xì)剖析了投標(biāo)文件中的相關(guān)內(nèi)容。本文對于編制有競爭力的投標(biāo)文件具有普遍的指導(dǎo)意義。
國際招標(biāo)與投標(biāo)是一種國際上普遍采用的、有組織的市場交易行為，是國際貿(mào)易中商品、技術(shù)和勞務(wù)的一種買賣方法。國際投標(biāo)是投標(biāo)人利用競標(biāo)機(jī)會進(jìn)行銷售或出口的商業(yè)活動，也是國內(nèi)企業(yè)將商品、技術(shù)和勞務(wù)打入國際市場的有力武器。因此投標(biāo)人研究如何制作有競爭力的投標(biāo)文件，從而提高中標(biāo)率顯得尤為重要。
投標(biāo)人在開標(biāo)前會做大量的準(zhǔn)備工作，但最終投標(biāo)人對招標(biāo)文件的響應(yīng)是通過其投標(biāo)文件來反映的，招標(biāo)人選擇誰或不選擇誰都是要根據(jù)投標(biāo)文件的具體內(nèi)容來做出決定，廢標(biāo)和中標(biāo)與否也都要在投標(biāo)文件中找出相應(yīng)的依據(jù)。所以，投標(biāo)人應(yīng)對投標(biāo)文件給予足夠的重視，力求遞交的是一份內(nèi)容上完整、實質(zhì)上響應(yīng)、價格上有競爭力、制作上精美的投標(biāo)文件。
世界各國凡采用國際招標(biāo)方式進(jìn)行采購的項目，投標(biāo)人一般都在各行業(yè)和機(jī)構(gòu)的“招標(biāo)文件范本”的基礎(chǔ)上編制招標(biāo)文件。目前流行的范本大多以世界銀行發(fā)布的“招標(biāo)文件范本”為基礎(chǔ)，并根據(jù)各國的法律要求和項目的實際情況做出適當(dāng)調(diào)整。國際投標(biāo)涉及諸多領(lǐng)域，本文僅以機(jī)電產(chǎn)品采購項目的國際投標(biāo)為例，結(jié)合國際投標(biāo)的特點(diǎn)，從理解 招投標(biāo)活動的一些重要原則和觀念入手，介紹編制有競爭力的投標(biāo)文件的相關(guān)內(nèi)容。
一、招投標(biāo)活動的一些重要原則和觀念
在介紹制作投標(biāo)文件之前，有必要把目前世界各國普遍認(rèn)可的招投標(biāo)活動的一些重要原則和觀念總結(jié)介紹如下：
1.招投標(biāo)活動是基于規(guī)范文本形式的經(jīng)濟(jì)活動：
(1)招標(biāo)人的購買意圖體現(xiàn)在書面的招標(biāo)文件中，而投標(biāo)人的投標(biāo)內(nèi)容通過書面的投標(biāo)文件反映；
(2) 在投標(biāo)截止日期前，招標(biāo)人澄清投標(biāo)人提出的問題或招標(biāo)人主動對招標(biāo)文件進(jìn)行修改，都應(yīng)通過書面方式進(jìn)行，并在投標(biāo)截止日期前書面通知所有購買招標(biāo)文件的投標(biāo)人，使之成為招標(biāo)文件的一部分，而投標(biāo)人應(yīng)書面回函確認(rèn)；遞交后的投標(biāo)文件如有修改，也應(yīng)在投標(biāo)截止日期前以書面方式進(jìn)行；
(3)評標(biāo)中的澄清不論雙方見面與否均應(yīng)在規(guī)定的時間內(nèi)通過書面形式提出并回答，澄清文件需由投標(biāo)人代表簽字，否則無效；
(4)投標(biāo)文件要用招標(biāo)文件規(guī)定的文字完成并打印，一般不能手寫；
(5)投標(biāo)文件每頁都要由投標(biāo)人代表用姓或首字母小簽，修改的地方也要小簽證明。如簽字人不是投標(biāo)人的法定代表人，應(yīng)出具法定代表人的授權(quán)書；
(6)在唱標(biāo)時沒有根據(jù)書面投標(biāo)文件讀出的降價聲明、選擇報價或備選投標(biāo)方案在評標(biāo)時將不予考慮；
(7)決定投標(biāo)的響應(yīng)性只根據(jù)投標(biāo)文件本身的內(nèi)容，而不尋求外部的證據(jù)。要求的補(bǔ)充證明文件不能造成對投標(biāo)內(nèi)容和價格的實質(zhì)性修改。
2.招投標(biāo)活動的時效性原則：
招投標(biāo)活動的時效性貫穿于整個招投標(biāo)過程，可以按時間劃分為：
(1)前期：包括(a)出售招標(biāo)文件的時間有規(guī)定；(b)投標(biāo)人對招標(biāo)文件提出澄清的時間有限制；(c)投標(biāo)人準(zhǔn)備投標(biāo)文件的時間和截標(biāo)、開標(biāo)時間有規(guī)定；
(2)中期：包括(a)投標(biāo)有效期有規(guī)定；(b)投標(biāo)保證金有效期有規(guī)定；(c)投標(biāo)人對澄清的答復(fù)有時間限制；
(3)后期：包括(a)中標(biāo)后遞交履約保證金的時間有限制；(b) 簽訂合同的時間有限制。
3.招投標(biāo)活動中評標(biāo)公正性、公平性及公開性原則：
評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法事先由招標(biāo)人制定并寫入招標(biāo)文件，不能在開標(biāo)后根據(jù)投標(biāo)文件的情況更改和增減評標(biāo)原則，或?qū)Σ煌稑?biāo)人采取不同的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。合同將授予實質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件要求且評標(biāo)價最低的投標(biāo)人，而并不一定是開標(biāo)價最低的投標(biāo)人。
評標(biāo)期間招標(biāo)人可要求投標(biāo)人對其投標(biāo)文件進(jìn)行澄清，但不能尋求、提供或允許投標(biāo)人對投標(biāo)價格等實質(zhì)性內(nèi)容做任何更改。對于投標(biāo)文件中不構(gòu)成實質(zhì)性偏差的不正規(guī)、不一致或不規(guī)則內(nèi)容，招標(biāo)人可以接受，但這種接受不能損害或影響投標(biāo)人的相對排序。實質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)應(yīng)是與招標(biāo)文件的全部條款、條件和規(guī)格相符，沒有重大偏離的投標(biāo)。對于關(guān)鍵條款的偏離、保留或反對，（例如關(guān)于投標(biāo)保證金、使用法律、稅收等內(nèi)容）應(yīng)被認(rèn)為是重大偏離。投標(biāo)人不得通過修正或撤消使其投標(biāo)成為實質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)。
實質(zhì)性響應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)并沒有嚴(yán)格統(tǒng)一的界定，業(yè)界的看法不盡相同。但影響到投標(biāo)人排序或會導(dǎo)致廢標(biāo)的因素都可認(rèn)為是實質(zhì)性的不響應(yīng)。
二、編制完整的投標(biāo)文件
投標(biāo)文件的編制質(zhì)量，會直接影響到能否中標(biāo)，在投標(biāo)文件中不僅反映出投標(biāo)人實力，而且還能反映出投標(biāo)人投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧。所以，對投標(biāo)人而言，要想編制出有競爭力的投標(biāo)文件，就需首先做好下列工作：
1.詳細(xì)分析招標(biāo)文件
招標(biāo)文件是投標(biāo)的重要依據(jù)，因此，投標(biāo)人應(yīng)該在熟悉本文上述有關(guān)重要原則與觀念的基礎(chǔ)上，對招標(biāo)文件進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的分析研究，“吃透”招標(biāo)文件——即投標(biāo)人要全面消化招標(biāo)文件內(nèi)容，不放過任何細(xì)節(jié)。本文針對機(jī)電工程國際投標(biāo)的特點(diǎn)，將招標(biāo)文件的主要內(nèi)容概括總結(jié)如下：
(1)基礎(chǔ)信息，包括項目名稱、子項目名稱（如有的話）、招標(biāo)編號、招標(biāo)標(biāo)的物名稱、業(yè)主名稱、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)和買方（用戶）名稱；
(2)開標(biāo)時間和開標(biāo)地點(diǎn)；
(3)聯(lián)系人和聯(lián)系方法；
(4)投標(biāo)語言；
(5)投標(biāo)報價方式、有無額外相關(guān)費(fèi)用、投標(biāo)貨幣要求；
(6)資格和業(yè)績要求；
(7)投標(biāo)保函的要求；
(8)投標(biāo)有效期；
(9)正、副本的份數(shù)；
(10)評標(biāo)中考慮的因素和具體量化方法；
(11)交貨日期；
(12)付款方式；
(13)需要多長期限的備品備件和報價要求；
(14)要求包括的附件、零備件、專用工具；
(15)技術(shù)服務(wù)的要求；
(16)培訓(xùn)的要求；
(17)對分項報價的要求；
(18)選購件的要求和評審方法；
(19)評標(biāo)價的計算方法；
(20)技術(shù)規(guī)格（或規(guī)范）。
2.完整的投標(biāo)文件內(nèi)容
在完成上述招標(biāo)文件分析工作后，就應(yīng)著手?jǐn)M定投標(biāo)文件， 一份完整的投標(biāo)文件應(yīng)包括下述部分（列出的是幾乎所有可能的項目，根據(jù)具體情況會有所增刪）：
(1)投標(biāo)書；
(2)營業(yè)執(zhí)照/注冊證明；
(3)投標(biāo)一覽表；
(4)投標(biāo)分項報價表；
(5)貨物說明一覽表（技術(shù)規(guī)格應(yīng)答/供貨范圍/設(shè)備描述）；
(6)技術(shù)規(guī)格偏離表；
(7)商務(wù)條款偏離表；
(8)投標(biāo)保證金；
(9)法人代表授權(quán)書；
(10)資格聲明；
(11)銀行資信證明；
(12)制造商資格聲明；
(13)貿(mào)易公司資格聲明（如必要）；
(14)制造商出具的授權(quán)函（如代理商投標(biāo)）；
(15)證書；
(16)售后服務(wù)說明；
(17)備品備件清單；
(18)隨機(jī)備件、易損件、專用工具清單；
(19)選購件清單；
(20)培訓(xùn)計劃；
(21)制造/銷售記錄；
(22)各種要求的注冊證、許可證、認(rèn)證；
(23)產(chǎn)品樣本資料。
三、投標(biāo)文件分項編寫原則與策略
一份有競爭力的投標(biāo)文件不僅要求內(nèi)容完整，而且要求在編制投標(biāo)文件的每一項內(nèi)容上講究策略。下面，針對我國企業(yè)在國際投標(biāo)實踐工作中積累的經(jīng)驗，總結(jié)出相應(yīng)的投標(biāo)文件編寫內(nèi)容與相關(guān)策略。
1.封面：封面上需要填寫項目名稱/投標(biāo)產(chǎn)品名稱和本項目的招標(biāo)編號以及日期。如果本次招標(biāo)包括若干合同包，應(yīng)指明投標(biāo)的具體包號和產(chǎn)品名稱。另外注意要在簽字本和復(fù)印本上標(biāo)明正本和副本字樣。
2.投標(biāo)文件清單，即投標(biāo)文件目錄。
3.投標(biāo)書：投標(biāo)書要填寫的內(nèi)容有：招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的名稱（如有的話）、項目/產(chǎn)品名稱、招標(biāo)編號、副本份數(shù)、投標(biāo)保函金額、投標(biāo)價格、補(bǔ)遺書份數(shù)、投標(biāo)有效期天數(shù)和聯(lián)系人地址以及聯(lián)系方法。投標(biāo)價格應(yīng)表述全面，包括報價方式和大小寫金額，如：CIP大馬士革（或CIF西雅圖）美元貳拾捌萬叁仟伍佰圓整，即USD283,500.00。根據(jù)國際慣例，投標(biāo)有效期一般為60-120天，但應(yīng)注意檢查招標(biāo)文件的具體要求，投標(biāo)人承諾的投標(biāo)有效期比規(guī)定期限短一定會導(dǎo)致廢標(biāo)。
4.投標(biāo)一覽表：根據(jù)招標(biāo)文件要求，投標(biāo)一覽表除在投標(biāo)文件中提供外，還應(yīng)單獨(dú)密封一份供招標(biāo)人唱標(biāo)時使用。填寫內(nèi)容包括：招標(biāo)編號、序號和包號/品目號（只有一種投標(biāo)產(chǎn)品時可不填）、設(shè)備名稱、型號和規(guī)格、數(shù)量、制造商名稱和國籍、報價方式（如CIF馬尼拉或CIP巴格達(dá)，因為有的項目評審標(biāo)準(zhǔn)以貨到用戶所在地為準(zhǔn)，即包括內(nèi)陸運(yùn)保費(fèi)，所以建議都以CIP形式表述；如用CIF還應(yīng)單獨(dú)說明內(nèi)陸運(yùn)保費(fèi)的金額，除非內(nèi)河港口，如CIF多倫多）、投標(biāo)貨幣（美元、歐元、日元等）、投標(biāo)總價、投標(biāo)保證金（有/無）、交貨期（應(yīng)嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的提法表述，如“合同簽字后三個月”或“合同生效后三個月”，一般不要只簡單填寫“三個月”，根據(jù)國際貿(mào)易慣例，合同簽約和生效不是一個時間。另外“收到L/C”是指在合同簽字并生效后一段時間，不能等同）。
5.投標(biāo)分項報價表：本表的目的是了解投標(biāo)總價的構(gòu)成并比較各個投標(biāo)人相同項目報價的高低，一般招標(biāo)文件的腳注會注明“如果不提供詳細(xì)分項報價將視為沒有實質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件，會導(dǎo)致廢標(biāo)”。
主機(jī)和標(biāo)準(zhǔn)附件一項要填寫型號和規(guī)格、數(shù)量、原產(chǎn)地（即具體生產(chǎn)廠的國別）和制造商名稱、EXW或FOB/FCA單價、CIF/CIP單價（選擇其中一種，“CIF/CIP…”并列會引起誤解）、CIF/CIP總價、至最終目的地的運(yùn)保費(fèi)。
如果不提供備品備件和專用工具應(yīng)注明。如果提供備件和工具，可按要求注明廠家和價格，在“規(guī)格和型號”一欄注明“清單見附件”，用附件詳細(xì)說明內(nèi)容。
6.貨物說明一覽表和技術(shù)規(guī)格偏離表：貨物說明一覽表只是對貨物的簡單描述，招標(biāo)文件腳注中一般要求詳細(xì)技術(shù)性能另頁描述，所以本部分和后面的技術(shù)規(guī)格偏離表應(yīng)構(gòu)成產(chǎn)品的全部技術(shù)部分。技術(shù)規(guī)格偏離表的本意是列出和招標(biāo)文件的要求不符合的條款，但建議利用此表對全部技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行說明。嚴(yán)謹(jǐn)完整的投標(biāo)文件技術(shù)部分應(yīng)包括：
(1)技術(shù)規(guī)格應(yīng)答，即對照招標(biāo)文件的技術(shù)規(guī)格要求逐項說明響應(yīng)性，包括有關(guān)服務(wù)要求的響應(yīng)性（如愿意放在商務(wù)部分也可，但不能遺漏）；
(2)供貨范圍，指貨物的組成部件和價格構(gòu)成（單獨(dú)用附件形式說明也可，或者根據(jù)需要不指出價格）；
(3)貨物描述，即用投標(biāo)人自己的方式、習(xí)慣和格式對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹，突出特點(diǎn)和優(yōu)勢；
(4)產(chǎn)品印刷樣本資料。
技術(shù)規(guī)格應(yīng)答注意事項：第一部分是招標(biāo)文件的條目號和要求的規(guī)格，第二部分是投標(biāo)產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格，第三部分是有關(guān)說明。第二部分內(nèi)容要根據(jù)要求的性能使用詳細(xì)的數(shù)字和文字描述，一般不要簡單回答“符合/滿足”。第三部分中如果響應(yīng)要求，可填寫“滿足、符合、響應(yīng)”，如高于要求，應(yīng)填寫“超過、優(yōu)于招標(biāo)規(guī)格要求”，并在備注中強(qiáng)調(diào)這種性能的優(yōu)越之處或?qū)ζ钭龀龊侠淼慕忉�。說明欄應(yīng)充分利用，對于和標(biāo)準(zhǔn)配置或和樣本資料不一致的地方作出說明，以便招標(biāo)人理解，以免被認(rèn)為是前后不一致，有虛假應(yīng)標(biāo)嫌疑。
7.商務(wù)條款偏離表：廣義上招標(biāo)文件中除技術(shù)部分外都屬于商務(wù)條款。因為招標(biāo)文件第一部分的內(nèi)容一般是標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)文件格式，所以重點(diǎn)是審查列在“投標(biāo)資料表”和“合同條款資料表”中的變化。其中“投標(biāo)資料表”中重要的項目有：報價方式和相關(guān)費(fèi)用的要求；業(yè)績要求；貨物驗收后需要備件的年限；評標(biāo)考慮因素的全部內(nèi)容（交貨時間、付款要求、備件價格、售后服務(wù)等）；“合同條款資料表”中關(guān)注的條款有履約保證金要求、目的地、伴隨服務(wù)、備件、保證期、維修響應(yīng)時間和付款條件（有些因素會在技術(shù)要求中說明）。和上述條款有差異的地方應(yīng)在商務(wù)偏離表中指出，如交貨期和付款時間等。投標(biāo)人的優(yōu)勢在這里也要強(qiáng)調(diào)，如維修點(diǎn)和保稅庫等。根據(jù)招標(biāo)文件的不同要求，商務(wù)條款的偏離可能會直接造成廢標(biāo)，也可能導(dǎo)致評標(biāo)價格的調(diào)整，所以最好是沒有偏差，應(yīng)盡量滿足招標(biāo)文件的所有要求。
8.投標(biāo)保證金：附上正本。如正本投標(biāo)保函通過銀行轉(zhuǎn)遞，此處要附上底單備查。
9.法人代表授權(quán)書：如是投標(biāo)人法人代表親自簽字，則不需要授權(quán)書。
10.資格聲明、制造商資格聲明、貿(mào)易公司的資格聲明、營業(yè)執(zhí)照、制造商出具的授權(quán)函、證書、銀行資信證明（正本，有的項目規(guī)定可以是近三個月的復(fù)印件），以上文件用于對投標(biāo)人的投標(biāo)資格、生產(chǎn)能力、財務(wù)能力進(jìn)行審查。制造商資格聲明中要求填寫的一些項目，如外購件情況、制造商生產(chǎn)經(jīng)驗和易損件供應(yīng)商的名稱要注明。要求填寫的銷售業(yè)績可在此處列出，也可用附件單獨(dú)列表。其他表格中的內(nèi)容根據(jù)項目具體情況改寫。
11.售后服務(wù)說明：根據(jù)招標(biāo)文件要求和本公司慣例制作。
12.各種注冊證、許可證和認(rèn)證。
13.備品備件清單：招標(biāo)文件一般都要求質(zhì)量保證期后一定期限的備品備件，應(yīng)根據(jù)要求填寫內(nèi)容和價格。
14.專用工具清單：根據(jù)要求決定是否提供以及提供的內(nèi)容和價格。
15.選配件清單：主要指投標(biāo)人認(rèn)為要配備的及希望招標(biāo)人購買的，但在招標(biāo)文件要求之外的部件，其價格不計入評標(biāo)價中，招標(biāo)人一般會在評標(biāo)報告中說明選擇哪些配件將加在合同價內(nèi)。
16.培訓(xùn)計劃：根據(jù)招標(biāo)文件要求應(yīng)答。
17.國際、國內(nèi)銷售記錄：同類產(chǎn)品在國際、國內(nèi)的銷售情況（以證明產(chǎn)品的暢銷）和開始銷售的時間、用戶名稱、聯(lián)系方式等。
18.產(chǎn)品樣本資料。
19.其他注意事項：
(1)正本和副本要標(biāo)注清楚，并分別密封，所有正副本再統(tǒng)一密封在一起，帖上標(biāo)記（不能標(biāo)識有投標(biāo)人的名稱）。
(2)投標(biāo)文件應(yīng)逐頁小簽。
綜上所述，投標(biāo)人要了解招投標(biāo) 活動的重要原則和觀念，在獲得招標(biāo)文件后，要認(rèn)真分析招標(biāo)文件的內(nèi)容，對照招標(biāo)文件的要求，結(jié)合國際貿(mào)易慣例，逐項應(yīng)答，避免出現(xiàn)投標(biāo)文件被拒絕的現(xiàn)象。通過編制完整的投標(biāo)文件并運(yùn)用各種策略來充分體現(xiàn)投標(biāo)人的實力和能力，在競爭激烈的國際投標(biāo)中取勝，進(jìn)而獲得更大的市場份額。
[1] 亞洲開發(fā)銀行技術(shù)援助項目（ TA3019-PRC）
[2] 林強(qiáng)，本文通訊作者，天津大學(xué)管理學(xué)院， 300072
- 招標(biāo)導(dǎo)航
-
施工準(zhǔn)備 土地整理 三通一平
工程施工 地基與基礎(chǔ)工程 樁基工程 預(yù)應(yīng)力工程 防水工程 保溫工程 爆破工程 加固除險工程 改造改建工程 回填工程 燃?xì)夤こ?/a> 防腐工程 電氣防雷工程 空調(diào)采暖工程 地下室 停車場 鋼結(jié)構(gòu) 膜結(jié)構(gòu) 給排水 聲屏障 道路工程 橋梁工程 市政工程
園林景觀綠化 古建筑 噴泉 水幕 雕塑 草坪 亮化工程 照明 燈光
弱電 安防 綜合布線 消防工程 門禁 救生 智能建筑 有線電視 數(shù)字會議 廣播 音響工程 大屏幕
裝飾裝修 吊頂 粉刷 彩繪 幕墻 外立面
工程服務(wù) 審計 監(jiān)理 勘察 規(guī)劃 設(shè)計
建筑材料 門窗 座椅 地板 混凝土構(gòu)件 水泥 建筑鋼材 木構(gòu)件 涂料 攔污柵 除塵器 管材 土工材料 土工格柵 土工布
更多>>
為保證您能夠順利投標(biāo)，請在投標(biāo)或購買招標(biāo)文件前向招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)或招標(biāo)人咨詢投標(biāo)詳細(xì)要求，有關(guān)招標(biāo)的具體要求及情況以招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)或招標(biāo)人的解釋為準(zhǔn)。
